Pour trouver des clients quand on monte son cabinet de recrutement, trois leviers comptent dans les premiers mois : votre réseau, une spécialité qui vous rend crédible, et une prospection régulière des entreprises qui publient des offres sur cette spécialité. Le premier mandat vient souvent d'une personne qui vous connaît déjà.
Cet article détaille ces trois leviers, les points juridiques à vérifier avant de démarcher, et les erreurs que l'on voit dans les cabinets qui démarrent.
Article vérifié le 11 novembre 2026.
Commencer par son réseau
Votre réseau est la source de mandats la plus rapide, parce que la confiance existe déjà. Les managers avec qui vous avez recruté savent comment vous travaillez. Les candidats que vous avez placés sont parfois devenus managers. Les anciens collègues partis en entreprise connaissent vos méthodes. Prévenez-les un par un, avec un message personnel.
Annoncez une chose précise : la spécialité de votre cabinet et le type de poste sur lequel vous pouvez aider. Un message « je lance mon cabinet, n'hésitez pas » reçoit des félicitations. Un message « je recrute des responsables de maintenance en région lyonnaise, avez-vous un poste ouvert ? » reçoit parfois un mandat.
Avant d'écrire à un client de votre ancien employeur, relisez votre contrat de travail et vos accords de départ. Une clause de non-concurrence ou de non-sollicitation peut limiter, pendant une durée et sur une zone données, les entreprises que vous pouvez démarcher.
Choisir une spécialité
Une spécialité est un métier, un secteur ou une zone sur lesquels vous recrutez mieux que les autres. Elle vous donne un vivier de candidats qui sert d'un client à l'autre, un vocabulaire que les décideurs reconnaissent, et une liste d'entreprises à prospecter assez courte pour être travaillée chaque semaine.
Pour choisir, regardez où vous avez déjà placé, où vous connaissez des candidats, et où les entreprises peinent à recruter. L'enquête Besoins en main-d'œuvre de France Travail donne chaque année les projets de recrutement et les difficultés par métier et par bassin d'emploi.
Prospecter à partir des offres publiées
Une fois le réseau sollicité, les mandats viennent de la prospection. La plus efficace pour un cabinet part des offres publiées : l'entreprise a un besoin ouvert, et vous lui proposez un candidat sur ce poste. C'est l'adchase, que nous détaillons étape par étape dans un article dédié.
Concrètement, chaque semaine :
- Repérez les entreprises qui recrutent sur votre spécialité ; voir où trouver les entreprises qui recrutent.
- Choisissez un candidat à présenter pour chaque poste, avec son accord.
- Appelez le décideur ; voir la prospection téléphonique d'un cabinet de recrutement.
- Doublez par écrit, e-mail ou LinkedIn ; voir la prospection LinkedIn en recrutement.
- Relancez avec un élément nouveau, puis notez la suite.
Poser des conditions claires
Un décideur intéressé demande vite vos conditions. Préparez-les avant le premier appel : mode de calcul des honoraires, échéancier, garantie de remplacement, délais. Des conditions écrites et lisibles rassurent un client qui ne vous connaît pas encore, et vous évitent de négocier au cas par cas sous la pression d'un mandat.
- Les honoraires : voir comment fixer ses honoraires et le calculateur d'honoraires de recrutement.
- Le contrat : voir rédiger son premier contrat commercial.
- Le statut juridique : voir choisir son statut quand on est recruteur freelance.
Les honoraires sont payés par l'entreprise cliente, jamais par le candidat : le Code du travail interdit de percevoir une rétribution auprès d'une personne qui cherche un emploi en contrepartie d'un service de placement (article L5321-3).
Les erreurs des premiers mois
Les cabinets qui démarrent perdent rarement des clients sur la qualité des candidats. Ils les perdent sur l'organisation : une prospection faite par à-coups, des relances oubliées, des conditions floues. Voici les erreurs qui reviennent le plus souvent, et ce qui les évite.
- Prospecter seulement entre deux mandats. Quand le mandat se termine, la liste est vide. Bloquez un créneau de prospection chaque semaine, même chargée.
- Accepter tous les postes. Un poste hors de votre spécialité prend du temps et ne nourrit pas votre vivier.
- Garder les relances en tête. Sans CRM, un décideur qui a dit « rappelez-moi en mars » est oublié en mars.
- Envoyer un CV sans accord. Un candidat présenté sans le savoir ne vous fait plus confiance, et la CNIL demande son accord avant de transmettre son nom.
Dans Marvin
Marvin réunit dès le premier jour ce dont un cabinet a besoin pour prospecter : entreprises et contacts vivent dans la même base que vos candidats, avec leur pipe et leurs séquences de prospection LinkedIn, e-mail et WhatsApp. Un décideur qui demande d'être rappelé en mars a son rappel, et l'historique des échanges reste sur sa fiche.
La veille sur les offres d'emploi, Radar, en bêta et incluse dans le plan Suite, repère chaque matin les entreprises qui recrutent sur votre marché et signale celles avec qui vous avez déjà un process en cours. Pour un indépendant, voir la page recruteur indépendant ; pour une équipe, le logiciel pour cabinet de recrutement.
FAQ
Comment trouver ses premiers clients en cabinet de recrutement ?
Commencez par votre réseau : managers que vous avez aidés à recruter, candidats placés devenus décideurs, anciens collègues passés en entreprise. Choisissez ensuite une spécialité, puis prospectez chaque semaine les entreprises qui publient des offres sur cette spécialité, en leur proposant un candidat.
Peut-on démarcher les clients de son ancien employeur ?
Relisez d'abord votre contrat de travail et vos accords de départ. Une clause de non-concurrence ou de non-sollicitation peut vous interdire, pendant une durée et sur une zone données, de démarcher certains clients. En cas de doute, demandez l'avis d'un avocat avant le premier appel.
Faut-il se spécialiser quand on lance son cabinet ?
Oui, au moins au début. Une spécialité, un métier, un secteur ou une zone, vous donne un vivier de candidats réutilisable d'un client à l'autre et un discours crédible face au décideur. Elle réduit aussi la liste des entreprises à prospecter chaque semaine.
Un candidat peut-il payer un cabinet de recrutement ?
Non. Le Code du travail interdit de percevoir une rétribution, même partielle, auprès d'une personne qui cherche un emploi en contrepartie d'un service de placement. Les honoraires d'un cabinet sont payés par l'entreprise cliente.