La prospection téléphonique d'un cabinet de recrutement fonctionne quand l'appel part d'un besoin réel : une offre publiée, un poste qui résiste. Préparez l'appel (offre, historique dans votre CRM, profil à proposer), demandez le décideur par sa fonction, présentez un candidat en une minute, puis notez la suite le jour même.
Cet article détaille chaque étape, propose un script en quatre temps et rappelle les règles de la CNIL pour appeler un professionnel.
Article vérifié le 11 novembre 2026. Les règles citées sont celles de la CNIL sur la prospection par téléphone.
Pourquoi le téléphone reste le canal du cabinet
Le téléphone permet ce que l'e-mail et LinkedIn font mal : qualifier un besoin en quelques questions, entendre une objection et y répondre, obtenir un rendez-vous dans la même conversation. Pour un cabinet, c'est aussi le canal où l'expertise du consultant s'entend le mieux, parce qu'il parle du métier recherché avec les mots du métier.
Le téléphone a un coût : chaque appel prend du temps, et beaucoup n'aboutissent pas. Il donne donc ses meilleurs résultats sur une liste courte et préparée, celle des entreprises qui recrutent sur votre spécialité. C'est le principe de l'adchase : partir de l'offre publiée pour proposer un candidat.
Préparer l'appel
Un appel de prospection se prépare en cinq minutes, et ces cinq minutes font la différence entre une conversation et un refus poli. L'objectif est de savoir, avant de composer le numéro, pourquoi cette entreprise, pourquoi maintenant, à qui parler et quel candidat proposer.
- L'offre. Intitulé, localisation, compétences demandées, date de publication, republication éventuelle.
- L'historique. Dans votre CRM : l'entreprise est-elle cliente, un process est-il en cours, un collègue l'a-t-il déjà appelée ?
- Le décideur. Son nom et sa fonction, trouvés sur LinkedIn ou sur le site de l'entreprise.
- Le profil. Un candidat réel, qui a accepté d'être présenté, décrit en trois éléments sans le nommer.
- L'objectif. Un rendez-vous, l'envoi du profil, ou le nom de la bonne personne.
Pour repérer les entreprises à appeler, voir notre article sur les entreprises qui recrutent.
Passer le standard
Le standard ou l'assistant filtre les appels commerciaux. Il laisse plus volontiers passer un appel qui concerne un recrutement en cours qu'une démarche commerciale. Annoncez-vous simplement, demandez la personne par sa fonction et citez l'offre : vous appelez au sujet d'un poste que l'entreprise a elle-même publié.
Si la personne est absente, ne laissez pas de message vocal qui détaille votre offre de services. Demandez son adresse e-mail et le meilleur moment pour la rappeler, puis notez-les.
Un script en quatre temps
Le script ne se lit pas : c'est une trame qui garantit que les quatre éléments utiles passent dans la première minute. La raison de l'appel, une question sur le besoin, un profil concret, une proposition qui appelle un oui ou un non. Le reste de la conversation suit les réponses du décideur.
- La raison. « Bonjour Monsieur Durand, Claire Petit, de [nom du cabinet]. Je vous appelle au sujet de votre offre de responsable maintenance à Lyon. »
- La question. « Où en êtes-vous sur ce recrutement ? »
- Le profil. « Je suis en contact avec une responsable maintenance qui a dix ans d'expérience en agroalimentaire et cherche à se rapprocher de Lyon. »
- La proposition. « Je vous envoie son profil détaillé aujourd'hui, et on en reparle jeudi ? »
Les objections les plus fréquentes (« on recrute en direct », « on travaille déjà avec un cabinet », « c'est trop cher ») se préparent à l'avance ; voir comment traiter les objections des clients. Pour la question du prix, voir comment fixer ses honoraires.
Après l'appel
L'appel ne vaut que par ce qui suit. Notez le résultat dans votre CRM le jour même, envoyez ce que vous avez promis dans l'heure, et fixez la prochaine étape avec une date. Un appel sans trace est un appel que votre collègue refera la semaine suivante, auprès d'un décideur qui s'en souviendra.
- Un oui : envoyez le profil, proposez une date d'échange, puis vos conditions.
- Un « pas maintenant » : notez la raison et une date de rappel, souvent quand l'offre disparaît ou réapparaît.
- Un non : remerciez, notez le motif. Si la personne refuse d'être recontactée, cette demande vaut pour tout le cabinet.
Les règles pour appeler un professionnel
Appeler un professionnel pour lui proposer un candidat relève de la prospection entre professionnels. La CNIL admet cette prospection sans consentement préalable, sur la base de l'intérêt légitime du cabinet, à condition que l'appel porte sur la fonction de la personne. Le décideur doit être informé de l'usage de son numéro et pouvoir s'y opposer simplement.
Le consentement préalable exigé depuis le 11 août 2026 pour le démarchage téléphonique vise les particuliers. Pour les professionnels, la CNIL indique qu'ils « disposent quant à eux de la possibilité de s'y opposer ». En pratique :
- présentez-vous et nommez votre cabinet au début de l'appel ;
- appelez des numéros professionnels, sur un sujet lié à la fonction de la personne ;
- notez toute opposition et respectez-la sur tous vos canaux ;
- ne citez le nom d'un candidat qu'avec son accord.
Dans Marvin
Marvin relie la liste à appeler, l'appel et sa trace. La veille sur les offres d'emploi, Radar, en bêta et incluse dans le plan Suite, repère chaque matin les entreprises qui recrutent sur votre marché et signale celles avec qui vous avez déjà un process en cours. Elle propose le type d'interlocuteur selon le poste.
- Les appels. Si votre cabinet utilise Aircall, chaque appel terminé s'inscrit sur la fiche du contact, avec son enregistrement et sa transcription quand Aircall la produit. Un appel avec un numéro qui ne correspond à aucune fiche n'est pas enregistré dans Marvin.
- Les rappels. Une séquence peut contenir une étape d'appel : Marvin crée alors un rappel pour le consultant qui a inscrit le contact, et la séquence continue avec ses étapes LinkedIn, e-mail ou WhatsApp.
- L'historique. Les échanges restent sur la fiche de l'entreprise et du contact, visibles par vos collègues.
FAQ
Peut-on appeler un professionnel sans son accord pour lui proposer ses services ?
Oui. Pour un professionnel, la CNIL admet la prospection sur la base de l'intérêt légitime du cabinet, si l'appel porte sur sa fonction. La personne doit être informée de l'usage de son numéro et pouvoir s'opposer simplement aux appels suivants. Le consentement préalable exigé depuis le 11 août 2026 concerne les particuliers.
Que dire en premier quand on appelle un décideur ?
Votre nom, votre cabinet et la raison de l'appel en une phrase, liée à son offre : « Je vous appelle au sujet de votre offre de responsable maintenance à Lyon. » Le décideur sait tout de suite pourquoi vous appelez et peut décider de vous écouter.
Comment passer le standard ou un assistant ?
Demandez la personne par sa fonction et donnez la référence de l'offre : vous appelez pour un recrutement en cours, pas pour vendre un produit. Si l'on vous propose de laisser un message, demandez une adresse e-mail et un créneau où rappeler.
Que faire après un appel de prospection ?
Notez le résultat dans votre CRM le jour même : interlocuteur, réponse, prochaine étape et date. Envoyez dans la foulée le profil promis ou un récapitulatif par e-mail. Si la personne refuse d'être recontactée, notez-le pour que personne au cabinet ne la rappelle.