Les honoraires d'un cabinet de recrutement se fixent le plus souvent en pourcentage de la rémunération annuelle brute du candidat recruté, plus rarement au forfait. Aucune loi ne fixe le taux : il dépend du poste, de sa difficulté, de l'exclusivité et de la garantie offerte. Le calcul, l'échéancier et la garantie s'écrivent dans la proposition commerciale.
Cet article décrit les modes de calcul, les modèles de mission, ce qui fait varier votre taux et ce qu'il faut écrire dans vos conditions. Le calculateur d'honoraires de recrutement fait le calcul, TVA comprise.
Article vérifié le 11 novembre 2026.
Comment se calculent les honoraires
Un cabinet facture le plus souvent un pourcentage de la rémunération annuelle brute du candidat recruté. L'assiette est le salaire fixe, auquel s'ajoute la part variable si le contrat le prévoit. Les honoraires hors taxes sont l'assiette multipliée par le taux ; la TVA au taux normal de 20 % s'applique aux honoraires, pas au salaire.
Exemple : pour un poste à 55 000 € bruts annuels fixes et un taux convenu de 20 %, les honoraires sont de 11 000 € HT, soit 13 200 € TTC. Le taux de cet exemple n'est pas une référence de marché ; saisissez le vôtre dans le calculateur d'honoraires de recrutement.
Le forfait par poste convient aux recrutements répétitifs ou à volume : plusieurs postes identiques, un même profil pour plusieurs sites. Il simplifie la facture et la négociation, mais rémunère mal un poste plus difficile que prévu.
Les modèles de mission
Le mode de calcul dit combien vous facturez ; le modèle de mission dit quand et à quelles conditions. Les cabinets combinent trois modèles : le succès, l'exclusivité avec acompte, et le forfait pour plusieurs recrutements. Le modèle choisi change votre risque autant que le taux, parce qu'il décide de ce qui est payé si le poste n'est pas pourvu.
| Modèle | Quand le client paie | Ce que vous prenez comme risque |
|---|---|---|
| Au succès | À l'embauche du candidat présenté | Travailler pour rien si un autre cabinet place |
| Exclusivité avec acompte | Un acompte au lancement, le solde à l'embauche | L'acompte couvre une partie du travail engagé |
| Forfait sur plusieurs postes | Selon l'échéancier convenu | Un poste plus difficile que prévu |
L'acompte se facture dans les règles d'une facture d'acompte, avec sa TVA ; voir notre article sur la facture d'acompte sur honoraires de recrutement.
Ce qui fait varier votre taux
Votre taux reflète le travail et le risque d'une mission. Un poste rare, un niveau de responsabilité élevé, une approche directe de candidats en poste ou un délai court justifient un taux plus élevé. Une exclusivité, un volume de postes ou une relation installée avec le client justifient parfois un geste. Écrivez ces critères pour vous, avant de négocier.
- La rareté du profil : combien de candidats crédibles existent, et combien sont en poste.
- Le niveau du poste : la rémunération monte, mais aussi le soin attendu dans l'évaluation.
- L'exclusivité : sans elle, vous partagez le risque avec d'autres cabinets.
- La garantie : une garantie plus longue engage plus de travail potentiel.
- Le délai : un recrutement urgent mobilise le consultant sur une seule mission.
Ne copiez pas un taux trouvé en ligne sans source : il ne connaît ni votre spécialité ni votre client. Sur les objections de prix, voir comment traiter les objections des clients.
Écrire ses conditions
Des conditions écrites évitent la plupart des litiges sur les honoraires. Elles se remettent avant le lancement de la mission, dans la proposition commerciale ou les conditions générales du cabinet, et le client les accepte par écrit. Un mandat lancé sur un accord oral se renégocie au moment de la facture.
À écrire noir sur blanc :
- l'assiette (fixe seul, ou fixe et variable) et le taux, ou le forfait ;
- l'échéancier : acompte, solde, date d'exigibilité ;
- la garantie de remplacement : durée, conditions, exclusions (départ pour faute, modification du poste) ;
- la non-sollicitation : ce qui se passe si le client recrute un candidat présenté sans passer par vous ;
- les conditions de paiement : délai, pénalités de retard et indemnité forfaitaire de 40 €.
Pour les délais et les pénalités, voir combien de temps laisser à ses clients pour payer une facture. Le contrat lui-même : rédiger son premier contrat commercial.
Qui paie, et quand en parler
Les honoraires sont payés par l'entreprise cliente. Le Code du travail interdit de percevoir une rétribution, même partielle, auprès d'une personne qui cherche un emploi en contrepartie d'un service de placement (article L5321-3). Votre candidat ne verse rien, à aucun moment.
En prospection, le prix vient vite, souvent dès le premier appel d'un adchase. Annoncez le mode de calcul si l'on vous le demande, puis envoyez le taux par écrit avec la proposition, une fois le poste compris : la difficulté du poste et l'exclusivité changent la valeur de la mission.
Dans Marvin
Marvin prépare la facture depuis le placement : honoraires, échéancier (acompte puis solde), coordonnées de facturation du client et numéro de bon de commande sont repris sans ressaisie. Vous relisez le brouillon avant de l'émettre ; pour un client établi en France, il part ensuite en brouillon dans Pennylane, sans doublon. Pour un autre logiciel, les données s'exportent en CSV.
Les relances suivent vos échéances : vous voyez ce qui est en attente, en retard ou payé. Voir le logiciel de facturation pour cabinet de recrutement.
FAQ
Comment se calculent les honoraires d'un cabinet de recrutement ?
Le plus souvent, en pourcentage de la rémunération annuelle brute du candidat recruté, fixe seul ou fixe et variable selon le contrat. Certains cabinets facturent un forfait par poste. Le taux n'est fixé par aucune loi : il se négocie avec chaque client et s'écrit dans la proposition commerciale.
Quelle différence entre une mission au succès et une mission en exclusivité ?
Au succès, le client ne paie que si le candidat présenté est recruté, et il peut confier le même poste à plusieurs cabinets. En exclusivité, il confie le poste à un seul cabinet et verse en général un acompte au lancement, le solde étant dû à l'embauche.
Qu'est-ce que la garantie de remplacement ?
L'engagement du cabinet de rechercher un nouveau candidat, sans nouveaux honoraires, si la personne recrutée quitte le poste pendant une période définie, souvent liée à la période d'essai. Sa durée, ses conditions et ses exclusions s'écrivent dans le contrat.
Faut-il annoncer ses honoraires dès le premier appel ?
Annoncez le mode de calcul quand le décideur le demande, et envoyez le taux par écrit avec la proposition. Un prix donné trop tôt, avant d'avoir compris le poste, se négocie mal : la difficulté du poste et l'exclusivité changent la valeur de la mission.