La prospección telefónica de una agencia de selección funciona cuando la llamada parte de una necesidad real: una oferta publicada, un puesto que se resiste. Prepara la llamada (oferta, historial en tu CRM, perfil que vas a proponer), pide por su cargo a quien decide, presenta un candidato en un minuto y anota el siguiente paso el mismo día.
Este artículo detalla cada paso, propone un guion en cuatro tiempos y recuerda las reglas de la CNIL, la autoridad francesa de protección de datos, para llamar a un profesional.
Artículo verificado el 11 de noviembre de 2026. Las reglas citadas son las de la CNIL sobre la prospección por teléfono.
Por qué el teléfono sigue siendo el canal de la agencia
El teléfono hace lo que el correo y LinkedIn hacen mal: cualificar una necesidad en pocas preguntas, escuchar una objeción y responderla, conseguir una reunión en la misma conversación. Para una agencia, es además el canal donde mejor se nota la experiencia del consultor, porque habla del puesto con las palabras del oficio.
El teléfono tiene un coste: cada llamada lleva tiempo, y muchas no llegan a nada. Por eso da sus mejores resultados con una lista corta y preparada, la de las empresas que contratan en tu especialidad. Es el principio del adchase: partir de la oferta publicada para proponer un candidato.
Preparar la llamada
Una llamada de prospección se prepara en cinco minutos, y esos cinco minutos marcan la diferencia entre una conversación y un rechazo educado. El objetivo es saber, antes de marcar, por qué esta empresa, por qué ahora, con quién hablar y qué candidato proponer.
- La oferta. Puesto, ubicación, competencias pedidas, fecha de publicación, posible republicación.
- El historial. En tu CRM: ¿la empresa es cliente?, ¿hay un proceso en curso?, ¿ya ha llamado un compañero?
- Quien decide. Su nombre y su cargo, encontrados en LinkedIn o en la web de la empresa.
- El perfil. Un candidato real que ha aceptado que lo presentes, descrito en tres elementos sin nombrarlo.
- El objetivo. Una reunión, el envío del perfil o el nombre de la persona adecuada.
Para encontrar las empresas a las que llamar, consulta nuestro artículo sobre las empresas que contratan.
Superar la centralita
La centralita o el asistente filtra las llamadas comerciales. Deja pasar con más facilidad una llamada sobre una contratación en curso que una gestión comercial. Preséntate con sencillez, pregunta por la persona por su cargo y cita la oferta: llamas por un puesto que la propia empresa ha publicado.
Si la persona no está, no dejes un mensaje de voz que detalle tus servicios. Pide su dirección de correo y el mejor momento para volver a llamar, y anótalos.
Un guion en cuatro tiempos
El guion no se lee: es una pauta que garantiza que los cuatro elementos útiles salgan en el primer minuto. El motivo de la llamada, una pregunta sobre la necesidad, un perfil concreto y una propuesta que pida un sí o un no. El resto de la conversación sigue las respuestas de quien decide.
- El motivo. «Buenos días, señor Durand, soy Claire Petit, de [nombre de la agencia]. Le llamo por su oferta de responsable de mantenimiento en Lyon».
- La pregunta. «¿Cómo va esta contratación?».
- El perfil. «Estoy en contacto con una responsable de mantenimiento con diez años de experiencia en la industria alimentaria que quiere acercarse a Lyon».
- La propuesta. «¿Le envío hoy su perfil detallado y lo hablamos el jueves?».
Las objeciones más habituales («contratamos directamente», «ya trabajamos con una agencia», «es demasiado caro») se preparan antes; consulta cómo tratar las objeciones de los clientes. Para el precio, mira cómo fijar tus honorarios.
Después de la llamada
La llamada solo vale por lo que viene después. Anota el resultado en tu CRM el mismo día, envía lo que has prometido en la hora siguiente y fija el siguiente paso con una fecha. Una llamada sin rastro es una llamada que tu compañero repetirá la semana siguiente, ante alguien que se acordará.
- Un sí: envía el perfil, propón una fecha para hablar y después tus condiciones.
- Un «ahora no»: anota el motivo y una fecha para volver a llamar, a menudo cuando la oferta desaparece o reaparece.
- Un no: da las gracias y anota el motivo. Si la persona rechaza nuevos contactos, la petición vale para toda la agencia.
Las reglas para llamar a un profesional en Francia
Llamar a un profesional para proponerle un candidato es prospección entre profesionales. La CNIL la admite sin consentimiento previo, basada en el interés legítimo de la agencia, siempre que la llamada tenga relación con el puesto de la persona. Quien decide debe estar informado del uso de su número y poder oponerse fácilmente.
El consentimiento previo exigido desde el 11 de agosto de 2026 para la prospección telefónica se aplica a los particulares. Sobre los profesionales, la CNIL indica que «disponen de la posibilidad de oponerse». En la práctica:
- preséntate y nombra tu agencia al inicio de la llamada;
- llama a números profesionales, por un tema relacionado con el puesto de la persona;
- anota cualquier oposición y respétala en todos tus canales;
- solo menciona el nombre de un candidato con su acuerdo.
En Marvin
Marvin une la lista de llamadas, la llamada y su registro. La vigilancia de ofertas de empleo, Radar, en beta e incluida en el plan Suite, detecta cada mañana las empresas que contratan en tu mercado y señala aquellas con las que ya tienes un proceso en curso. Propone el tipo de interlocutor según el puesto.
- Las llamadas. Si tu agencia usa Aircall, cada llamada terminada queda registrada en la ficha del contacto, con su grabación y su transcripción cuando Aircall la genera. Una llamada con un número que no corresponde a ninguna ficha no se registra en Marvin.
- Los recordatorios. Una secuencia puede incluir un paso de llamada: Marvin crea entonces un recordatorio para el consultor que inscribió el contacto, y la secuencia continúa con sus pasos de LinkedIn, correo o WhatsApp.
- El historial. Los intercambios quedan en la ficha de la empresa y del contacto, visibles para tus compañeros.
Preguntas frecuentes
¿Puedes llamar a un profesional en Francia sin su consentimiento para ofrecerle tus servicios?
Sí. Para un profesional, la CNIL admite la prospección basada en el interés legítimo de la agencia, si la llamada tiene relación con su puesto. La persona debe estar informada del uso de su número y poder oponerse fácilmente a nuevas llamadas. El consentimiento previo exigido desde el 11 de agosto de 2026 afecta a los particulares.
¿Qué decir primero cuando llamas a quien decide una contratación?
Tu nombre, tu agencia y el motivo de la llamada en una frase, ligada a su oferta: «Le llamo por su oferta de responsable de mantenimiento en Lyon». Quien decide sabe enseguida por qué llamas y puede decidir escucharte.
¿Cómo superar la centralita o a un asistente?
Pregunta por la persona por su cargo y cita la oferta: llamas por una contratación en curso, no para vender un producto. Si te proponen dejar un mensaje, pide una dirección de correo y una franja para volver a llamar.
¿Qué hacer después de una llamada de prospección?
Anota el resultado en tu CRM el mismo día: interlocutor, respuesta, siguiente paso y fecha. Envía enseguida el perfil prometido o un resumen por correo. Si la persona rechaza nuevos contactos, anótalo para que nadie en la agencia vuelva a llamarla.